(Zu) Niedrige Preise ruinieren über kurz oder lang jedes Unternehmen. Erfahren Sie zwei Auswege aus dem Dilemma zu geringer Gewinne am Beispiel des Handwerks. 

Niedrigpreisdilemma

 

Einige Branchen, mir fällt es insbesondere beim Handwerk auf, haben tendenziell niedrige Preise. Beim Handwerk fällt es mir deswegen auf, weil Handwerker nach wie vor viel schlechter als Industriearbeiter bezahlt werden. Das führt zur Verschärfung des sowieso schon vorhandenen Mangels an Handwerkern.

 

Es stellt sich die Frage, warum die üblichen marktwirtschaftlichen Prinzipien im Handwerk nicht greifen. Demnach müsste bei gestiegener Nachfrage auch die Vergütung steigen. Und wiederum bessere Einnahmen könnten dafür sorgen, dass auch Handwerker mehr verdienen und vergüten könnten.

 

Die Gründe mögen vielfältig sein, im Podcast gehe ich auf die Argumente ein, welche die Handwerker mir gesagt haben.

 

Im Weiteren möchte ich aber im Allgemeinen auf das Thema zu niedriger Preise eingehen.

 

Ein Preis oder die Vergütung für eine Dienstleistung empfinde ich dann als zu niedrig, wenn das Unternehmen durch die geringen Einnahmen keine angemessenen Handlungsspielräume hat.

 

Im Falle des Handwerkes können die Handwerker nicht gut bezahlt werden oder neue Handwerker können aufgrund der geringen Einnahmen nicht eingestellt werden. Damit fehlt dem Unternehmen, dem Handwerker, der Handlungsspielraum.

 

Nun kann man lang darauf warten, dass besonders günstige Mitarbeiter von allein kommen oder dass mit einem Mal Geld vorhanden ist, die Vorfinanzierung einer neuen Einstellung zu finanzieren. Darauf würde ich mich aber nicht verlassen.

 

Somit sehe ich zwei wesentliche Hebel, dem Dilemma der niedrigen Preise zu entkommen:

 

1. Verkaufen und

2. Innovationen.

 

1.Verkaufen

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Gerade in altehrwürdigen Dienstleistungen und Services sind häufig festgefahrene Preisstrukturen zu beobachten. So kann ich bei Handwerkern immer noch beobachten, dass in der Regel nach Stunden und Zeit abgerechnet wird.

 

Währenddessen andere Dienstleistungsbranchen schon lange dazu übergegangen sind, ihre Dienstleistungen als Stück- bzw. Paketpreis anzubieten, verharren die Handwerker beim Stundensatz, und der ist eben gut vergleichbar und oft (natürlich nicht immer) "günstig".

 

Würden Handwerker auch Pakete schnüren, wäre ein erster Schritt in die richtige Richtung getan.

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Der nächste Schritt muss aber sein, diese Pakete auch zu verkaufen.

 

Und da sehe ich ein mindestens genauso großes Problem. Auch gerade wieder bei althergebrachten Dienstleistungen, auch gerade im Handwerk, ist der Stolz aufs Handwerk, auf die Dienstleistung vielleicht zu groß, sich dem schnöden Verkauf zu widmen.

 

Das führt dann dazu, dass

 

• keine Mehrwerte herausgearbeitet werden und auch

• nicht in Kundendimensionen

 

gedacht wird.

 

Letztendlich ist es auch eine Frage des „Setup“, wie ich "mein" Handwerk verstehe.

 

• Erbringe ich meine Leistung, weil ich es kann, oder

• erbringe ich meine Leistung, um ein Ergebnis zu erzielen, was für meine Kunden nützlich ist?

 

Durch das neue Setup, nämlich das Verkaufs- und Marketing-Setup, können nicht nur die Preise erhöht werden, sondern die gesamten Dienstleistungen werden kundenorientierter erbracht. Demzufolge kann ich gerade altehrwürdigen Dienstleistern, und hier speziell auch Handwerkern, nur empfehlen, in den „Verkäufermodus“ umzuschalten.

 

Das erhöht die Innovationskraft und auch die Preise.

 

Natürlich ist die Welt nicht schwarz-weiß, es gibt auch Handwerker, die gut verdienen.

Mir geht es hier aber eher um die breite Masse.

 

Stichwort Innovation, kommen wir zum zweiten Punkt:

 

2. Innovationen

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Auch hier ist bei altehrwürdigen Dienstleistern oft zu beobachten, dass diese „wie immer“ erbracht werden. Währenddessen neue Branchen und Dienstleistungen sich täglich neu erfinden, weil sie Kunden gewinnen und suchen müssen, ist es beim Handwerk „nicht nötig“.

 

Das Handwerk ist bekannt, der Kunde weiß, was er bekommt, also brauche ich mir als Erbringer der Dienstleistung keine Gedanken zu machen, es besser zu tun. Ich mache es so, wie meine Urahnen, die Kunden kommen ja von allein.

 

Und genau dieser Innovationsstau ist der zweite Grund, den ich dafür ausmache, dass die Preise oft niedrig sind.

 

Wenn alle Handwerker (eines Gewerkes) das Gleiche tun, ist die Leistung eben auch gut vergleichbar.

 

Würde der eine oder andere Handwerker, die eine oder andere Handwerkerin, stattdessen mit innovativen Produkten den Markt bereichern, könne er/sie deutliche Vorteile erzielen.

 

Gerade Handwerker haben hier ein riesiges Potenzial, wenn auch noch nicht viele auf diese Idee gekommen sind. Daher möchte ich gerade traditionellen Dienstleistern und Handwerkern empfehlen zu überlegen, wie man durch Innovation und Kreativität das eigene Portfolio aufwerten und kundenorientierter gestalten kann.

 

Diese so mit viel Innovation entstandenen Produkte können dann in einem neu erlernten Verkaufsprozess besser am Markt platziert werden.

 

Ich bin mir sicher, dass Kunden bereit sind, für innovative Produkte, die ihnen gut erklärt werden, auch einen höheren Preis zu bezahlen.

 

Diese höheren Einnahmen sollten dann dazu dienen, das Geschäft zu entwickeln, beispielsweise den Mitarbeitern etwas mehr zu bezahlen, dass sie nicht in die Industrie abwandern, oder neue Mitarbeiter einzustellen. Damit würden auch das Handwerk und die traditionelle Dienstleistung zu marktwirtschaftlichen Prinzipien zurückgelangen können.

 

Auf diesem Weg wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

 

Unternehmen Sie was.

 

Ihr

Heiko Rössel