In vier Schritten zu mehr Struktur für Ihr Angebot, Ihr Portfolio und Ihr Leistungsspektrum. Räumen Sie den Bauchladen auf!

 

Strukturierte Angebote

 

Aus meiner Perspektive ist das Angebot der Dreh- und Angelpunkt eines jeden Dienstleistungs- und Servicegeschäftes, eigentlich eines jeden Unternehmens.

 

Und deshalb ist es sehr wichtig, das Angebot

 

• trennscharf und

• präzise zu

 

definieren und zu formulieren. Wenn dies erfolgt sein sollte, oder wenn Sie gerade in der Arbeit sind dies zu tun, können die folgenden Gedanken hilfreich sein: Es geht um die weitere Strukturierung Ihre Angebotes (wenn es aus mehr als einem "Produkt" besteht) und die damit einhergehende Feststellung von Optimierungspotenzialen.

 

Zunächst einmal lässt sich das Angebot strukturieren. Hier sind drei unterschiedliche Szenarien denkbar:

​

• Stand alone Produkte

• Gestapelte Produkte und

• Verschachtelte Produkte.

 

Stand alone Produkte sind solche Dienstleistungen und Services, die für sich ganz allein konsumiert werden können. Der Kunde bestellt dieses Produkt, sie rechnen es ab und fertig.

 

Stapelbare Produkte sind solche, die gewisse Abhängigkeiten voneinander haben. Und hier gibt es wieder zwei Szenarien,

 

• die Reihenfolge und

• die Optionierung.

 

Bei der Reihenfolge ist das eine Produkt abzuschließen, bevor das nächste Produkt verwendet werden kann. Ein schönes Beispiel ist ein Bauprojekt, in welchem erst geplant, dann gebaut und dann betrieben werden kann. Der Betrieb eines noch nicht gebauten Objektes kann demzufolge nicht vor dem Bau beauftragt werden. Der Bau eines Objektes kann nicht beauftragt werden, bevor es geplant wurde. Hier gibt es eine Abhängigkeit in Reihe.

 

Eine Optionierung ist gegeben, wenn für ein bestehendes Produkt eine weitere Option verfügbar ist. Beispielsweise kann bei einem Handyvertrag ein zusätzliches Datenvolumen gebucht werden. Auch die Automobilindustrie beherrscht dieses Thema in Perfektion und wird höchstwahrscheinlich einen großen Teil ihres Gewinns über zubuchbare Optionen zum Auto verdienen.

 

Die nächste Variante ist die Verschachtelung. Hier steckt das eine Produkt im anderen Produkt drin. Man kann sich das Ganze wie eine Matroschka vorstellen. Die verschachtelten Produkte sind ähnlich der optionierten Produkte. Bei der Verschachtelung bestehen aber Abhängigkeiten und Zwänge, währen die Optionierung „nur“ eine Option ist.

 

Nun können Sie aus diesen Optionierungsvarianten diejenigen auswählen, die für die Anordnung Ihrer Produkte am besten geeignet ist. In jedem Fall können Sie dann Ihren Kunden viel besser transparent machen, wie ihr Portfolio aufgebaut und zu nutzen ist.

 

Vielleicht lässt sich sogar ein Poster aufzeichnen, in welchem Ihre Produkte angeordnet sind.

 

Auf der Horizontalen stehen dann alle Produkte nebeneinander, die der Kunde direkt konsumieren kann. Werden Produkte in Abhängigkeit oder Option angeboten, so stehen sie dann jeweils in der Vertikalen aufgestapelt.

 

Dieses Produktposter kann die Basis Ihres Flyers, Ihrer Werbemittel, Ihrer Website-Gestaltung oder Ihres Onlineshops sein.

 

Im Weiteren besteht die Möglichkeit, in diesem Portfolio Lücken zu entdecken. Gerade durch die Visualisierung in einem Poster wird deutlich, ob vielleicht Produkte fehlen und/oder ergänzt werden können. Sie können feststellen, ob die Idee, die Sie in der einen Produktfamilie haben, vielleicht auch für eine andere Produktfamilie möglich ist.

 

Meiner Erfahrung nach kann durch ein visualisiertes Portfolio sehr gut festgestellt werden, wo noch etwas ergänzt werden kann. Oftmals können so Produkte angeboten werden, die gar keine zusätzlichen Kompetenzen benötigen, oftmals können nur vorhandene Kompetenzen durch neue Kombinationen zu ganz neuen Lösungen führen.

 

Zum Abschluss möchte ich auf das Cross Selling Potenzial hinweisen. Wenn Sie ein Portfolio Ihr Eigen nennen, ist es interessant, die Kunden darauf hinzuweisen, welches Produkt empfehlenswert wäre, wenn das eine Produkt gerade gekauft wurde. Sie kennen bestimmt die Funktion

 

„Das könnte Dir auch gefallen“

 

aus diversen großen Onlinesystemen.

 

So können auch Sie Ihre Kunden, die gerade einen Kauf abgeschlossen haben, auf weitere Produkte oder Optionen hinweisen, die für Sie interessant sein könnten. Diese Art von Werbung finde ich für sehr spannend, da dem Kunden wahrscheinlich gar nicht klar ist, dass er mit einer weiteren Option oder einem zusätzlichen Produkt noch mehr Unterstützung für sein Problem bekommen kann. Sehen Sie es nicht als aggressiven Verkauf, sondern vielmehr als Hilfe darauf hinzuweisen, wo noch eine spannende Idee für Ihren Kunden sein könnte.

 

Durch

 

• die Strukturierung Ihres Portfolios,

• die Überprüfung der Anordnung,

• das Finden der Lücken und das

• Feststellen des Cross Selling Potenzials

 

können Sie ohne weitere Aufwände in Ihrer Serviceerstellung Ihr Produkt und Leistungsspektrum für Ihre Kunden noch transparenter darstellen. Sie haben damit Vorteile im Marketing und im Vertrieb.

 

Ein klares Portfolio

 

• schafft Vertrauen und

• Übersichtlichkeit, es gibt

• Klarheit über das, was Sie können, aber auch über das, was nicht in Ihrem Leistungsspektrum ist.

 

Bei der Strukturierung Ihres Angebotes wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

 

Unternehmen Sie was.

 

Ihr

Heiko Rössel