Die Krönung meines SMS Modells sind "Soziale Systeme" - ich habe drei Blöcke gebildet und analysiert, damit Sie Ihr Marketing noch effizienter an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ausrichten können.

 

Das soziale System

 

Das soziale System entspringt einer Theorie der systemischen Denkweise. Bedeutendster Vertreter des sozialen Systems ist Nikolas Luhmann, ein deutscher Wissenschaftler. Er hat herausgefunden, dass die Kommunikation als wesentlicher Operant eines sozialen Systems erscheint.

 

Demzufolge ist die Kommunikation zwischen Menschen eine entscheidende Voraussetzung, dass soziale Systeme entstehen bzw. wenn Kommunikation ausbleibt, dass diese sozialen Systeme auch zerfallen.

 

• Unter diesen Gesichtspunkten entstehen soziale Systeme sowohl im Verkaufsprozess, wenn Sie mit Ihren Kunden oder Interessenten ein „soziales System eingehen“.

• Andererseits entstehen soziale Systeme aber auch bei dem Kunden, wenn er Ihre Dienstleistung bzw. Ihren Service konsumiert oder konsumiert hat. 

 

Widmen wir uns zunächst dem sozialen System der Kunden, die Ihren Service oder Ihre Dienstleistung konsumiert haben oder gerade dabei sind, Ihren Service zu konsumieren. Wenn es Ihnen als Anbieter gelingt, das soziale System Ihres Kunden zu unterstützen, haben Sie einen großen Vorteil.

 

Ein Beispiel:

Wenn Sie sich als Trainer von Führungskräften nicht nur Gedanken darüber machen, eine methodisch einwandfreie Schulung zu produzieren (Sachebene) und den Menschen, der Ihren Kurs gebucht hat, glücklich zu machen (Menschebene) sondern auch überlegen, wie die gelernten Methoden in seinem zukünftigen Führungsverhalten nachhaltig und wirksam eingesetzt werden können (soziales System), haben Sie den größten Vorteil. Dann haben Sie als Anbieter von Schulungen alle drei Facetten meines SMS-Modells perfekt belegt.

 

Letztendlich geht es ja Ihren Kunden nicht darum, einen guten Kurs zu belegen und auch nicht unbedingt darum, persönlich glücklicher zu sein. Die Führungskräfteschulung dient dazu, im Ergebnis eine bessere Führungskraft zu sein.

 

Und das Ergebnis dieser Schulung muss das geführte Team tatsächlich spüren. Das heißt, das System Ihres Kunden muss spüren, dass nach der Weiterbildung etwas anderes ist als es vorher war. Und genau das ist mit der Wirksamkeit im sozialen System des Kunden gemeint.

 

Nun klappt diese Idee nicht bei jeder Dienstleistung und bei jedem Service, aber bei mehr Dienstleistungen und Services als man oftmals denkt. Prüfen Sie daher, ob Sie diese Argumentation für Ihre Dienstleistung und für Ihren Service nutzen können.

 

Ein weiteres Argument des sozialen Systems kann das Herstellen von Geselligkeit sein.

Vielleicht gelingt es Ihnen, Ihre Dienstleistungen und Ihre Services so zu platzieren, dass Sie interessierte Menschen „zusammenbringen“.

 

Vielleicht gründen Sie

 

• eine Community,

• eine Gruppe oder machen

• ein Event,

 

auf dem sich Ihre Kunden miteinander treffen und mit Ihnen oder untereinander austauschen. In jedem Falle haben Sie den Vorteil des „sozialen Systems“ von Gleichgesinnten und erreichen damit ein zusätzliches Kaufargument.

 

Vielleicht gelingt es Ihnen sogar, eine „eigene Mastermind“, das heißt eine Community Ihrer Kunden, kostenpflichtig zu platzieren und mit der Idee der sozialen Systeme zusätzlichen und expliziten Umsatz zu generieren.

 

Schauen wir zurück auf die erste oben dargestellte Facette des sozialen Systems,

 

das soziale System das sich ergibt, wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen.

 

Auch hier ist es wichtig, dass Sie und ggf. weitere Mitarbeiter Ihres Unternehmens, die direkten Kundenkontakt haben, dieses soziale System zwischen Lieferant und Kunde perfekt bedienen. Nicht nur im Verkaufsprozess, sondern auch in der Lieferung von Dienstleistungen ist es angeraten, diesen Sachverhalt gebührend zu berücksichtigen und ggf. auch im Team zu besprechen und zu schulen.

 

Gerade bei Dienstleistungen ist es entscheidend, dass die Kommunikation zwischen Lieferant und Kunde perfekt abläuft.

 

An jeder Stelle prüft der Kunde, ob seine Entscheidung für diesen Dienstleister die richtige war. Zusammenfassen lässt sich diese Idee mit dem Ausspruch

 

„Wir gehen heute zu Giovanni“.

 

Giovanni steht hier sinnbildlich für das italienische Restaurant, das Sie alle kennen. Und hier sagt man nicht, wir gehen eine Pizza essen oder wir gehen in die Osteria, sondern wir gehen zu Giovanni, nämlich den Wirt. Weil der Wirt sich extrem um seine Kunden bemüht, weil er sofort zur Stelle ist wenn jemand das Restaurant betritt, weil er immer einen lustigen Spruch drauf hat und die Kunden gut unterhält, ist er das entscheidende Alleinstellungsmerkmal seines Restaurants.

 

Das „soziale System“ zwischen Wirt und Kunde ist in diesem Beispiel wichtiger als das eigentliche Anliegen, nämlich das Essen. Daran sieht man die Macht des sozialen Systems an dieser Stelle. Prüfen Sie, ob Ihre Kunden auch „zu Giovanni“ gehen.

 

Bei der Nutzung der sozialen Systeme als Krönung der Ansprache Ihrer Kunden wünsche ich Ihnen viel Erfolg, unternehmen Sie was,

 

Ihr Heiko Rössel.