Hier erfahren Sie die Ursache für Rabatte und die Lösung dazu. Lernen Sie, wie Sie mit  Exklusivprodukten Ihrem Wettbewerb entkommen und angemessene Preise erlangen können.

Vorsicht mit Rabatten, Sie verschenken Ihren Gewinn!

 

Im Geschäftsleben geht es immer darum, den günstigsten Einkaufspreis zu erzielen. Daher werden auch Dienstleistungen und Services häufig hart verhandelt. Aber Vorsicht mit Rabatten, hier verschenkt man schnell einen Großteil seines Gewinns.

 

Um das zu unterstreichen, folgende kleine Beispielrechnung:

 

Nehmen Sie an, Ihre

 

• Kosten für ein Produkt sind 4.000 € und Sie haben einen

• Gewinnzuschlagsfaktor von 25 %. Hieraus resultiert ein

• Endkundenpreis von 5.000 €.

 

Angenommen, dieser Betrag steht in Ihrem Angebot, welches Sie Ihrem Kunden übergeben. Nun beginnt die Preisverhandlung mit diesem Kunden. Er stellt sich einen viel günstigeren Preis vor und Sie feilschen um den Rabatt bzw. Preisnachlass.

 

Am Ende einigen Sie sich im Beispiel auf einen Rabatt von 10 %.

10 % sind häufig angemessen, da man ja auch bei Autos, Fernsehern und anderen Konsumgütern immer von 5, 10 oder 15 % Rabatt ausgeht.

 

Beträgt der Rabatt 500 €, wie im Beispiel,

so reduziert sich der kalkulierte Gewinn um 50 %.

 

Man beachte den gigantischen Hebel: Es wurden zwar nur 10 % vom Umsatz als Rabatt gewährt, bei dieser Gelegenheit wurden aber 50 % des Gewinns reduziert. Würde dieses Szenario tatsächlich ablaufen, würde der Dienstleister, der Serviceanbieter, nur noch für den halben Gewinn arbeiten.

 

Welche Auswege kann es aus dieser Rabattschlacht und den damit verbundenen Preisnachlässen geben?

 

Dies ist zuallererst eine Frage der Haltung und des daraus resultierenden Verhaltens.

 

Jeweils bestimmt die Haltung des Menschen auch sein Verhalten. Dies trifft für den Einkäufer der Services und Dienstleistungen genauso, wie für den Verkäufer zu. Demzufolge hat der Einkäufer eine Haltung und ein Verhalten, ebenso wie der Verkäufer.

 

Üblicherweise nimmt der Einkäufer in einer Vertragsverhandlung eine dominierende Position ein.

 

Er hat die Haltung, er kauft etwas ein, er gibt das Geld, er kann bestimmen, wie die Verhandlung abläuft und er möchte einen Rabatt. Mit aufrechtem Gang und gestärkter Brust geht dieser Einkäufer in die Verhandlung.

 

Die Haltung des Verkäufers ist tendenziell demütig.

 

Er weiß, dass er nun einen Preisnachlass geben muss und dass er sich in einer unkomfortablen Situation befindet. Schließlich möchte er seine Dienstleistungen verkaufen, der andere hat das Geld.

 

Aus diesen beiden Haltungen heraus ergibt sich auch deren Verhalten. Der Einkäufer verhält sich dominant, selbstbewusst und herrisch, der Verkäufer verhält sich zurückhaltend, defensiv, tendenziell schüchtern und vorsichtig. So nimmt das Unheil seinen Lauf und Rabatte werden zu Ungunsten des Serviceanbieters, des Dienstleisters, verhandelt.

 

Welchen Ausweg kann es geben?

 

Sie als Verkäufer Ihrer Dienstleistung haben Ihre Haltung als Parameter der Veränderung!

 

Wenn Sie Ihre Haltung ändern, ändert sich Ihr Verhalten. Und durch ein anderes Verhalten signalisieren Sie auf der anderen Seite, dem Einkäufer, dass das Spiel nicht üblich abläuft.

 

Lassen Sie uns das durchspielen:

Sie gehen als Verkäufer einer Dienstleistung in die Vertragsverhandlung mit der Gewissheit, dass Sie keinen Rabatt vergeben werden. Sie haben sich zuvor sogar geschworen, notfalls den Auftrag nicht anzunehmen, wenn der Preis mit einem Rabatt versehen werden muss. Mit dieser innersten Haltung gehen Sie in das Meeting. Von Demut, Zurückhaltung und Schüchternheit ist dann keine Spur. Sie haben eine starke Position, die Sie auch definitiv vertreten werden. Sie wissen, was Ihre Dienstleistung wert ist und werden vom Preis nicht abweichen. So verhalten Sie sich nun auch. Der Einkäufer wird sofort feststellen, dass er es jetzt mit einem selbstbewussten, starken Verkäufer zu tun hat und wird seine Taktik anpassen. Seine Haltung wird nicht sein, dass er „dieses Opfer ausquetschen kann“, sondern seine Haltung wird sein, dass man hier auf Augenhöhe verhandeln kann. Dementsprechend verhält er sich. Und so nimmt eine positive Vertragsverhandlung seinen Lauf.

 

Mit dem Parameter, den Sie als Verkäufer bestimmen können, nämlich Ihre Haltung, verändern Sie das gesamte System.

 

Probieren Sie es unbedingt aus!

 

Natürlich können Sie auch diverse Techniken lernen, die Ihnen bei Preisverhandlungen hilfreich sind. Erfahrene Verkäufer spüren aber sofort, ob sie nur ein paar Phrasen dreschen, aber in der Haltung der Demut unterwegs sind oder, ob Sie selbstbewusst und stark unterwegs sind, dann spielt die Technik auch nicht die entscheidende Rolle.

 

Lassen Sie es mich so zusammenfassen:

Eine starke Haltung, verbunden mit gelernten Verkaufstechnologien, ist hilfreich und kann von Vorteil sein. Gelernte Verkaufstechnologien ohne die Haltung verpuffen aber, die Zeit und die Mühe können Sie sich dann sparen. Arbeiten Sie daher zuerst an Ihrer Haltung und schauen Sie dann, ob Sie Ihre Verkaufstechnik weiter optimieren.

 

Neben dieser alles entscheidenden Frage der Haltung gibt es natürlich auch einige Fragestellungen, die im Kontext Rabatt zu stellen sind. Dies beginnt damit, ob der Kunde auch kaufen würde, wenn Sie keinen Rabatt geben. Sollten Sie diesen Eindruck gewinnen, dann geben Sie auch keinen Rabatt. Sollten Sie den Eindruck haben, dass der Deal am Rabatt scheitern könnte, so fragen Sie sich, ob der Rabatt, das heißt der Preisnachlass, tatsächlich der Ausweg ist. Es gibt ja auch noch andere Möglichkeiten, dem Kunden entgegenzukommen, ohne gleich einen Rabatt zu geben. Finden Sie, der Rabatt ist nicht der einzige Ausweg, dann geben Sie auch keinen. Sollten Sie aber zum Eindruck gelangen, dass Rabatt die richtige Lösung ist, dann prüfen Sie, ob diese Annahme auch wirklich sicher ist. Hinterfragen Sie das geschickt in Ihrem Verkaufsgespräch. Sollten Sie dann immer noch zum Ergebnis kommen, dass ein Rabatt unumgänglich ist, beispielsweise weil ein vergleichbarer Wettbewerber tatsächlich einen günstigeren Preis offerierte, dann prüfen Sie, ob Sie diesen Rabatt wirklich geben wollen. Die Welt ist nicht so schwarz/weiß, natürlich können auch Rabatte möglich sein, wenn es in die Gesamtsituation passt.

 

Lassen Sie mich am Ende dieses Beitrages aber auf einen Ausweg hinweisen, der die ganze Rabattdiskussion verhindert:

 

Wenn Sie exklusive Produkte entwickeln, haben Sie auch keine Wettbewerber.

 

Wenn Sie Produkte anbieten, die so nur bei Ihnen zu haben sind, sitzen Sie in einer sehr komfortablen Verhandlungsposition. Der Kunde bzw. Einkäufer kauft dann das Produkt bei Ihnen oder nirgends.

 

Mit dieser Position der Stärke können Sie sich eine Haltung antrainieren, die Sie in eine bessere Verhandlungsposition versetzt.

 

Und gerade Sie als Dienstleistungs- und Serviceanbieter haben sehr gute Möglichkeiten, Exklusivprodukte zu entwickeln und zu verkaufen.

 

Prüfen Sie daher, wie Sie sich von Ihrem Wettbewerb abgrenzen können, wie Sie neue exklusive Produkte entwickeln können, um damit Rabatte und Preisverhandlungen geschickt zu umgehen.

 

Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg,

unternehmen Sie was,

 

Ihr Heiko Rössel.