Was sind Sie, Verkäufer oder Verteiler?

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Wenn wir von dem Verkauf oder der Verteilung von Produkten sprechen, hat dies auch mit den Begriffen Käufer- und Verkäufermarkt zu tun. 

 

• Beim Verkäufermarkt ist die Nachfrage größer als das Angebot, der Verkäufer hat einen Vorteil. Es gibt mehr Kunden für Produkte oder Dienstleistungen, als Angebote zur Verfügung stehen. In diesem Fall kann der Verkäufer sich die Kunden auswählen und ein Stück weit auch den Preis bestimmen. 

• Das Gegenstück dieser Extremsituation ist der Käufermarkt. Hier ist das Angebot sehr viel reichhaltiger als die Nachfrage. Der Verkäufer muss sich also bemühen, seine Angebote an den Kunden zu bringen. Hierdurch hat der Kunde eine bessere Ausgangsmöglichkeit und eine bessere Verhandlungsposition, hier hat der Käufer den Vorteil, daher Käufermarkt.

 

Diese beiden Extremsituationen im marktwirtschaftlichen Sinne finden sich auch in abgeschwächter Form immer wieder, und hier spreche ich von verteilen und verkaufen. Produkte, die verteilt werden können sind solche, welche die Kunden "heftig" nachfragen. 

 

Verkauft werden muss, wenn sich der eine Dienstleister zum anderen Dienstleister im Wettbewerb abgrenzt und hier entsprechende Argumentationslinien aufbaut, oder, noch besser aus meiner Perspektive, wenn es sich um exklusive Produkte handelt, die der Dienstleister oder der Serviceprovider für sein Publikum, für seinen Markt, seine Zielgruppe entwickelt.

 

Diese ganze Vorrede dient am Ende der Frage, ob Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt, Ihr Angebot tendenziell verkauft oder verteilt werden muss bzw. kann. Meistens haben verteilende Dienstleistungen etwas mit Kommen zu tun und verkaufende Dienstleistungen mit Gehen. Meistens ist es so, dass Kunden in Ladenlokale, Praxen und Geschäfte tendenziell kommen und die Leistung dort "verteilt" werden kann, während gehende Dienstleister, also solche Anbieter, die zum Kunden hingehen, verkaufen müssen. Bestes Beispiels B2B, wenn Sie Ihren Service an Unternehmen verkaufen (müssen).

 

1. Wenn Sie für nun Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen in die Frage verkaufen oder verteilen einsortieren, sollten Sie zu einer Antwort für Ihre Angebote kommen.

2. Diese erste Antwort sollten Sie nun mit ihrem ganz persönlichen Set-up vergleichen. Sind Sie ein Verkäufertyp? 

 

Denn eins ist ganz wichtig:

 

Wenn Dienstleistungen verkauft werden müssen,

müssen sie auch verkauft werden können.

 

Wenn Sie also dem Verkauf mit widersprüchlichen Gefühlen gegenüberstehen, vielleicht gar keine Lust haben, einen Verkauf durchzuführen, vielleicht am Ende sogar das Verkaufen für moralisch bedenklich empfinden, ist es sehr, sehr schwierig. Dann ist es vielleicht sogar sinnvoll, sich mit der Frage der Selbstständigkeit als Ganzes zu beschäftigen.

 

Nach meiner Erfahrung ist es entscheidend, dass Serviceanbieter ihre Produkte auch verkaufen können wollen. Letztendlich müssen Sie allen ihren Kunden auch das Gefühl geben, dass sie zu 100 % zu Ihrer Dienstleistung stehen und davon ausgehen, dass diese Ihren Kunden auch wirklich hilft.

 

Fragen Sie sich, ob Sie das Verkäufergen haben! 

 

Wenn Sie das Verkäufergen in keinster Weise bei sich spüren, ist es auch tendenziell schwierig, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen. 

 

Sind Sie von sich als Verkäufer überzeugt, prima, dann freue ich mich, Ihnen gleich noch einen weiteren Tipp geben zu können. Stehen Sie irgendwo zwischendrin, ist es sicherlich möglich, mit weiteren Kompetenzschulungen und der Arbeit am Thema ihre verkäuferischen Kompetenzen weiter ausbauen zu können.

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Nutzen Sie schon die Möglichkeiten von Exklusivprodukten?

 

Nun zu einem abschließenden Gedanken, der gerade für Serviceanbieter und Dienstleister hilfreich sein kann. Es geht um Exklusivprodukte. Gerade Dienstleister haben, viel einfacher als dies bei Sachprodukten möglich ist, die Option Exklusivprodukte zu entwickeln. 

 

Ein Exklusivprodukt ist ein solches, welches ein Kundenproblem löst, ohne dass der Kunde weiß, dass er dieses Problem überhaupt hat. 

 

Der Vorteil dieser Produkte ist ihre Einzigartigkeit. Häufig kauft der Kunde dieses Produkt bei Ihnen oder er kauft es gar nicht. Aufgrund dessen, dass solche Exklusivprodukte einzigartig sind, haben Sie auch andere Möglichkeiten der Preisgestaltung. Wenn Sie noch keine Exklusivprodukte in Ihrem Portfolio definiert haben, lade ich Sie hierzu ein. 

 

Machen Sie sich Gedanken, ob Sie mit Ihrem Wissen und Ihren Fähigkeiten Exklusivprodukte entwickeln können, die spezielle Probleme Ihres Kunden lösen. 

 

Nun haben Exklusivprodukte die Problematik, dass der Kunde das Problem, dessen Lösung Sie offerieren, oftmals noch gar nicht kennt. Hier muss nun definitiv gut verkauft werden. Dem Kunden muss erst erklärt werden, welches Problem er hat, um ihm dann die Lösung hierfür zu zeigen. 

 

Diejenigen von Ihnen, die also Exklusivprodukte entwickeln und verkaufen können, haben dadurch einen Vorteil. Sie haben die Möglichkeit, ihr klassisches Portfolio mit solchen Produkten anzureichern oder in bester Ausprägung überhaupt nur Exklusivprodukte anzubieten.

 

Anbieter, die solche Produkte im Portfolio haben oder deren Portfolio aus solchen Produkten besteht, sind sehr viel profitabler als Anbieter, die Standardprodukte offerieren. 

 

Prüfen Sie daher, ob Sie die Möglichkeit haben Exklusivprodukte zu entwickeln. 

 

Ich wünsche ihnen viel Spaß dabei! 

Unternehmen Sie etwas.

 

Ihr

Heiko Rössel