So erhöhen Sie Ihre Tagessätze - sechs spannende Perspektiven und Lösungen für Dienstleister. Wege aus einer prekären Selbstständigkeit oder warum 40 € Stundensatz viel zu wenig sind.

Stunden- und Tagessätze von Dienstleistern und Serviceprovidern optimieren oder warum 40,00 € je Stunde nicht sein müssen und sollen.

 

Zu geringe Tages- bzw. Stundensätze sind ein großes Problem von Dienstleistern und Serviceprovidern. Daher habe ich mich mit dieser Sache auseinandergesetzt und sie beleuchtet. Zwei Perspektiven habe ich hierbei unterschieden:

 

• die internen Faktoren und

• die externen Faktoren.

 

Die internen Faktoren sind Probleme bzw. Limitierungen, die Sie sich als Dienstleister und Serviceanbieter selbst setzen. Die externen Faktoren sind die, die der Markt Dienstleistern und Serviceprovidern auferlegt. Es sind die Faktoren der Kunden. 

 

Für die internen und die externen Faktoren habe ich jeweils drei relevante Aspekte identifiziert. Diese möchte ich im Weiteren darstellen und dann die jeweiligen Lösungsansätze gegen diese Limitierungen vorstellen.

 

Zunächst die drei internen (eigenen) Limitierungen

 

1. ) Das reicht schon,

hier geht der Serviceanbieter davon aus, dass der von ihm verlangte Tagessatz, auch wenn er sehr niedrig sein sollte, schon irgendwie reicht.

 

2. ) Der Kunde zahlt nicht mehr, 

hier geht der Serviceanbieter davon aus, dass der Markt einfach nicht mehr hergibt, als er derzeit verlangt.

 

3.) Mehr kann ich nicht verlangen, 

das bedeutet, dass es eine eigene Einschätzung gibt, nach der mehr nicht möglich sein wird. Diese Einschätzung hat aber nichts mit dem Markt, mit dem Wettbewerb, mit dem Kunde zu tun, sondern ist eine eigene Überzeugung.

 

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Nun kommen wir zu den externen Limitierungen (Kunde und Markt):

 

4.) Der Kunde sagt, der Preis ist so üblich,

er meint damit, dass diese Leistungen im Vergleich zum Wettbewerb so abgerufen werden, ein anderer Preis ist daher auch nicht möglich.

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5.) Der Einkauf bezahlt nicht mehr, 

der Kunde verweist auf den Einkauf und darauf, dass es hier ein Limit gibt, das nicht überschritten werden darf.

 

6.) Mehr kann ich nicht bezahlen, 

hier meint der Kunde, dass er in seiner eigenen Limitierung steht, das heißt das er für die ihm offerierte Leistung nicht mehr ausgeben kann.

 

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Es resultieren somit sechs Problemfelder, die ich im Weiteren einzeln betrachten möchte und verschiedene Lösungsperspektiven entwickelt habe:

 

Zu 1. Das reicht schon.

Hinterfragen Sie sich, ob es wirklich so ist. Betrachten Sie Ihre tatsächlichen Umsätze, die Sie beispielsweise im Monat erwirtschaften. Ziehen Sie von diesen Umsätzen Ihre gesamten Kosten, Steuern und Vorsorgeaufwendungen ab, die für den Betrieb Ihres Services oder Ihrer Dienstleistung erforderlich ist. Teilen Sie den dann resultierenden Betrag durch sämtliche Stunden, die Sie an ihrem Service und Ihrer Dienstleistung gearbeitet haben. Und hier meine ich ausdrücklich nicht nur die Zeit, die Sie beim Kunde fakturiert haben, sondern die gesamte Zeit, die Sie für Ihren Service oder Ihre Dienstleistung tätig waren. Schauen Sie dann, ob der resultierende Stundensatz angemessen ist. Ich befürchte, dass hier dramatische Zahlen resultieren. Oftmals liegt der Wert, der ehrlich ausgerechnet wird, deutlich unter dem, was ein vergleichbarer Angestellter für diese Tätigkeit erhalten würde. Das sollten Sie nicht hinnehmen. 

 

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Zu 2. Der Kunde zahlt nicht mehr.

Ihre Annahme, dass der Kunde nicht mehr zahlt, hat natürlich auch etwas mit dem Wettbewerbsvergleich zu tun. Sollten Sie Standarddienstleistungen anbieten, die Ihr Wettbewerb in gleicher Art und Weise auch anbietet, dann ist die Schlussfolgerung logisch und richtig, dass der Kunde für Ihren Service nicht mehr bezahlt, als für die gleiche Leistung eines anderen Anbieters. Die Lösung ist es, außergewöhnliche Dienstleistungen zu entwickeln und einen Mehrwert im Vergleich zum Wettbewerb zu produzieren. Letztendlich zahlt der Kunde für das beste Preis-Leistungs-Verhältnis und nicht für den günstigsten Preis. Überlegen Sie sich in diesem Falle also, ob sich Ihre Leistungen vom Wettbewerb abheben. Sollte dies der Fall sein, prüfen Sie, ob dies dem Kunde auch gut genug kommuniziert wird. Der Kunde wird am Ende immer ein Preis-Leistungs-Verhältnis vergleichen, und nicht nur Preise.

 

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Zu 3. Mehr kann ich nicht verlangen.

Das ist eine eigene Limitierung. Diese Grenze setzt jeder für sich selbst. Ich habe in meiner Beratung einen Fall gehabt, wo ein Kunde 40,00 € / Stunde als den angemessenen Betrag veranschlagte. Vielleicht liegt Ihre Grenze bei 60,00 €, bei 80,00 €, bei 100,00 € oder bei 200,00 € oder 300,00 €. Es ist aber immer eine mentale Grenze, die Sie sich selbst ziehen, es ist Ihre ganz persönliche Einstellung zum Honorar, zum Geld und vielleicht auch zum Geld verdienen. Ein hilfreicher Tipp ist es, sich dieser Tatsache bewusst zu werden. Wenn Sie wissen, wo Ihre Grenze liegt, wenn Sie wissen, dass Sie dort eine (eigene) Limitierung haben, dann können Sie vielleicht überlegen, ob diese Limitierung richtig ist und sie ggf. verändern. Durch diese Veränderung können höhere Tagessätze in Ihrem Bewusstsein möglich werden und Sie werden anders und besser kommunizieren. 

 

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Zu 4. Der Preis ist üblich (sagt Ihr Kunde). 

Auch hier vergleicht Ihr Kunde natürlich mit dem Wettbewerb. So passt dieses Thema zum Punkt 2 der internen Faktoren. Wenn sowohl der Kunde als auch Sie der Auffassung sind, dass Ihre Leistungen im Vergleich zum Wettbewerb angemessen teuer sind und auch nicht teurer angeboten werden können, dann sollten Sie Ihre Leistung analysieren. Dienstleister und Serviceprovider haben den Vorteil, dass Sie Ihre Produkte stets überprüfen können, stets anpassen können und stets einen Schritt weiter sein können als der jeweilige Wettbewerb. Das ist ein klares Benefit von Dienstleistungen im Vergleich zu Sachgütern. Untersuchen Sie daher, ob Sie Ihre Dienstleistungen von Wettbewerb differenzieren, ob Sie mehr Leistung einbauen und darstellen können und damit das Preis-Leistungs-Verhältnis optimieren. Vielleicht gelingt es Ihnen auch, Dienstleistungen zu entwickeln, die der Wettbewerb noch gar nicht im Angebot hat. Solche Leistungen nenne ich Exklusivprodukte. Sie stellen ein absolutes Alleinstellungsmerkmal in Ihrem Portfolio dar. Für solche Leistungen können Sie natürlich ganz andere Stunden- und Tagessätze verlangen.

 

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Zu 5. Der Einkauf bezahlt nicht mehr.

Das Vorschieben des Einkaufs ist oftmals eine Ausrede Ihres Fachansprechpartners, der selbst nicht weiter verhandeln möchte. Dennoch ist in bestimmt 50 % der Fälle die Weiterleitung an den Einkauf ein vorgeschobenes Argument. Ihr Kunde hat offensichtlich den Mehrwert Ihrer Dienstleistung und die Nützlichkeit des von Ihnen produzierten Ergebnisses im Verhältnis zu Ihrem Tagessatz noch nicht richtig verstanden. An dieser Stelle ist es hilfreich, dem Kunden die Ergebnisse gut darzulegen. Wenn Sie dies erreichen, ist der Preis nicht mehr das entscheidende Thema. Für den Kunden ist der Nutzen bzw. das Nutzenversprechen dann viel mehr Wert als der Tages- bzw. Stundensatz, den Sie dafür verlangen. Und üblicherweise findet Ihr Ansprechpartner dann auch viele Argumente gegenüber dem Einkauf, Ihre Leistung trotzdem einkaufen zu können. Und das selbst dann, wenn der Einkauf tatsächlich eine Limitierung haben sollte. Ich konnte das jedenfalls immer wieder beobachten.

 

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Zu 6. Mehr kann ich nicht bezahlen. 

Das ist eine Argumentation des Kunden, wenn er die Nützlichkeit Ihres Angebotes noch nicht zu 100 % verstanden hat. Ähnlich wie die Argumentation Richtung Einkauf ist es hier für Ihren Ansprechpartner notwendig, dass er das Ergebnis gut erläutert bekommt und den Nutzen, der aus diesem Dienstleistungsergebnis resultiert, versteht. Dann wird er nicht mehr den Preis allein vergleichen, sondern das Preis-Nutzen-Erlebnis abwägen. Unter diesen Gesichtspunkten spielt der Preis nur noch eine untergeordnete Rolle. Ihr Kunde kann mehr bezahlen, wenn er weiß, dass der Nutzen für ihn höher ist. Natürlich trifft diese Abwägung der Kunde immer selbst, Sie können ihm diese Entscheidung nicht abnehmen. Als Anbieter von Dienstleistungen und Services können Sie aber dazu beitragen, dass der Kunde Ihren Mehrwert gut versteht.

 

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Sollten all Ihre Verhandlungen zu Stunden- und Tagessätzen aber schwierig sein, gibt es noch einen tollen Ausweg, den ich Ihnen nicht verschweigen möchte:

 

• Gehen Sie neue Wege, verlangen Sie keine Stunden- oder Tagessätze mehr.

• Produktisieren Sie Ihre Services und verlangen Sie einen Preis für das Produkt.

• Bilden Sie „Productized Services“.

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Wenn Sie ein Dienstleistungsprodukt verkaufen, gibt es für den Kunden nur die Leistung des Produktes mit dem Preis, den Sie dafür verlangen zu vergleichen. Den Tagessatz, den Sie dafür verlangen, hat der Kunde in diesem Falle nicht transparent. Er verschwindet sozusagen hinter Ihrem Produkt, bleibt Ihr Geheimnis, wenn Sie es nicht verraten. Letztendlich wird es dem Kunde auch meistens gar nicht interessieren. Er wird abwägen, ob das Leistungsversprechen Ihres „Productized Service“ größer ist als die Kosten Ihres Produktes. 

 

Auf das Thema der produktisierten Services, der „Productized Services“, werde ich in zahlreichen weiteren Blocks und Podcasts detaillierter eingehen. Diese Idee stellt ein Kernstück meiner Servicearchitektur dar. 

 

Wenn Sie Ihre Dienstleistungen produktisieren, können Sie anstatt von Tagessätzen

 

• pauschale Leistungen oder

• Leistungen pro Stück

 

verlangen.

 

Pauschale Leistungen werden beispielsweise pro Monat oder pro Jahr bezahlt und sind eine immer wiederkehrende vertragliche Verpflichtung.

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Leistungen pro Stück werden dann bezahlt, wenn dieses Stück Leistung erbracht ist und dem Kunde übergeben wurde.

 

Es gibt viele Wege, sich von prekären Stunden- und Tagessätzen zu verabschieden oder auch (noch) mehr zu verdienen, weil Ihre Dienstleistung außergewöhnlichen Nutzen stiftet. 

 

Denken Sie darüber nach! 

Unternehmen Sie was, 

Ihr Heiko Rössel.

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