Zwischen Bescheidenheit und Protz, finden Sie Ihren Stil

 

Viele Dienstleistungen werden sehr bescheiden erbracht. Dienstleister machen, was sie tun und reden kaum darüber. Insbesondere bei Handwerkern konnte ich das immer wieder beobachten. Auch bei anderen Dienstleistungen, vielleicht auch bei Ihrer Dienstleistung, wird sehr wenig „verkauft“.

 

Dadurch fällt es den potenziellen Kunden nicht so leicht, das Angebot des einen Dienstleisters vom Angebot des anderen Dienstleisters zu unterscheiden.

 

Der Serviceanbieter, der Dienstleister, der etwas mehr in sein eigenes Marketing investiert, hat dann einen Vorteil. Er schafft vielleicht den kleinen Unterschied, der dann den Unterschied macht. Er sorgt vielleicht dafür, dass der Auftrag an sich und nicht an den anderen geht. Prüfen Sie für sich, ob Sie an allen Ihren „Touchpoints“ mit Ihren Kunden auch etwas für Ihr Marketing tun.

 

Reden Sie mit Ihren Kunden auch über

 

• den Nutzen und

• das Ergebnis Ihrer Dienstleistung,

 

und nicht nur über den sterilen Ablauf, wie etwas funktioniert.

 

Der extrem bescheidene Dienstleister und Serviceanbieter ist das eine Ende einer Skala, an deren anderen Ende der protzige Hasardeur ist. Das ist der, der eigentlich keine Ahnung hat, aber extrem laut erklärt, dass er genau weiß, wie es funktioniert. In meinem big picture nenne ich Ihnen „The master of the universe“. Diese extrem lauten Kommunikatoren sind nicht zu überhören. Bei Veranstaltungen, im Small Talk, aber natürlich auch im Internet, posaunen Sie Ihre Message extrem lautstark und aggressiv an Ihre Zielgruppe. In wieweit Sie dort verfängt, kann ich nicht beurteilen, spielt auch nicht die entscheidende Rolle. Es soll nur deutlich machen, dass es zum extrem bescheidenen Anbieter auch den extremen lauten Anbieter gibt. Beide repräsentieren die jeweiligen Enden einer Skala.

 

• Prüfen Sie, ob Sie bescheiden oder protzig erscheinen.

• Prüfen Sie, ob es hilfreich sein kann, vielleicht etwas aggressiver aufzutreten und den Regler in Richtung protzig zu schieben, oder

• prüfen Sie ob es sinnvoll sein kann, etwas leiser aufzutreten und den Regler etwas in Richtung Bescheidenheit zu schieben.

 

Um die richtige Nivellierung Ihrer Skalierung zu erreichen, empfehle ich Ihnen auf Ihre Zielgruppe zu schauen.

 

Positionieren Sie sich am besten so, dass Ihre Wunschkunden optimal mit Ihrer Art, Ihrem Stil, klarkommen.

 

Möchten Sie Wunschkunden anziehen, die auch extrem laut und protzig daherkommen, dann ist auch dieser Stil durchaus angemessen. Wollen Sie dagegen Kunden ansprechen, die eher leise und vorsichtig sind, müssen Sie einen anderen Stil wählen. Gleichen Sie also Ihren Auftritt mit der Art und Weise ab, wie Sie Ihre Zielgruppe erleben.

 

Abschließend noch drei Tipps, wie Sie Ihr Angebot optimal präsentieren:

 

1.) Kommunizieren Sie vor allen Dingen Nutzen!

Erklären Sie dem Kunden, was er davon hat, wenn er Ihre Dienstleistung, Ihren Service kauft. Vielleicht fallen Ihnen neben dem eigentlichen Kernergebnis auch weitere Zusatzergebnisse, ergänzende Ergebnisse, Zugaben ein, die Sie ihm erklären können. Oft ist dem Kunden durchaus klar, dass er bei Ihnen das bekommt, was er bestellt hat. Wenn Sie einen Zusatznutzen generieren, und sei er noch so klein, kommunizieren Sie ihn auch. Vielleicht ist gerade dieser kleine Zusatznutzen der berühmte Unterschied, der den Unterschied macht zwischen Auftrag gewinnen oder Auftrag verlieren.

 

2.) Im Zusammenhang mit dem Nutzen ist es auch hilfreich, das Ergebnis zu erläutern.

Welches Ergebnis erhält der Kunde, wenn er Ihr Produkt kauft? Welches Hauptergebnis oder auch vielleicht welches Zusatzergebnis? Abschließend ein Gedanke, was Sie nicht unbedingt machen sollten:

 

3.) Erläutern Sie NICHT von Anfang an und zu intensiv die Frage nach dem Wie.

Erläutern Sie nicht den Weg, wie Sie zum Ergebnis kommen, was Sie mit dem Kunden alles machen, dass Sie das Ziel erreichen. Nach meinem Dafürhalten ist es sinnvoll, zuerst Nutzen und Ergebnis zu kommunizieren und dann ggf., auch nur dann, wenn der Kunde Interesse daran hat, auf das Wie einzugehen. Letztendlich interessiert den Kunden das Wie auch nur dann, wenn er vom Nutzen und vom Ergebnis bereits überzeugt ist.

 

Prüfen Sie das durchaus auch an sich selbst. Sie wollen nicht wissen, wie etwas geht, wenn Sie das Ergebnis des Vorganges gar nicht haben wollen. Also:

 

• Erst Nutzen und Ergebnis,

• dann der Weg dorthin.

 

Das ist die Basis für ein gutes Verkaufsgespräch, um am Ende den Auftrag auch tatsächlich zu erhalten. Und:

 

Sie müssen nicht der Beste auf der Welt sein, sondern nur besser wie ihr jeweiliger Wettbewerber.

 

Da reichen vielleicht schon Kleinigkeiten, um diesen Unterschied herauszuarbeiten.

Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

 

Unternehmen Sie etwas.

 

Ihr Heiko Rössel